La estrategia de "Push"
(Empuje, Presión o de Impulso) es un esquema de comercialización antiguo que consta en
forzar un producto al cliente.
Esta estrategia consiste en orientar los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que estos
promuevan a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarles el espacio de venta adecuado y a
incitar a los consumidores a comprar el producto.
La estrategia "Push" sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, llamando la atención de los clientes a través de ofertas o tratando de engañar al consumidor a comprar algo que ellos a veces no necesitan en ese momento (como los famosos vendedores de puerta en puerta de antaño).
En pocas palabras, el productor/fabricante primero crea su producto y trata de vendérselo a los intermediarios y estos, a su vez, tratan de que los clientes lo compren por medio de ofertas o anuncios llamativos.
Este tipo de estrategia se deberá de utilizar cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados poniendolos en precios competitivos.
La estrategia de "Pull" (Aspiración, Atracción o de Tirón) es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, representación y, en una sola palabra, la de marca.
Si se está frente a una marca sólida, no es necesario
empujar ventas porque estas llegan solas. La compran por que tiene fama, y por que la
demanda es mas grande que la
oferta.
El objetivo de la estrategia "Pull" es que el consumidor exija los productos en el punto de venta
para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.
Al contrario de la estrategia de "Push", aquí se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.
En resumen, a diferencia de la estrategia de "Push", el cliente
viene al intermediario para pedir el producto que quiere y este, a su vez, contacta al productor/fabricante para que le de lo que el cliente quiere.
La estrategia "Pull" es más apropiada cuando la lealtad de los clientes hacia la marca es elevada.
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